Lezerspsychologie

Waarschuwing! Het lezen van deze tekst kan psychologische beïnvloeding met zich meebrengen.

DE KUNST VAN HET VERLEIDEN

De beoordelaars van onze Tenderplannen denken waarschijnlijk dat ze vooral naar de inhoud kijken en niet beïnvloed worden door allerlei trucjes. We zijn echter tot op bepaalde hoogte allemaal overgeleverd aan de werking van ons brein. En met ‘verleidend schrijven’ maken we daar gebruik van in onze plannen.

De plofkip-frame

Koop jij weleens een plofkip? Waarschijnlijk is je antwoord op deze vraag ontkennend. Dat heeft vooral te maken met de manier waarop deze vraag is ‘geframed’. Eén van die frames is het storytelling-frame: onbewust maakt je brein overal een verhaal van. Dat verhaal wordt ingedeeld in spelers: helden, helpers, daders en slachtoffers. Wie is nu de held in het verhaal van de plofkip? Jij! Want je koopt ‘m niet. Slim bedacht dus, deze term. 

Mooie praatjes

Het is de kunst om de opdrachtgever bij wie het Tenderplan wordt ingediend, de held van het verhaal te maken. Vaak leest de beoordelingscommissie ons verhaal vanuit het frame dat inschrijvers altijd mooie beloftes doen in plannen, maar hier in de praktijk weinig van waarmaken. En achteraf komen ze ook nog met een rekening voor allerlei meerwerk aan. Wetenschappelijk is aangetoond hoe hardnekkig dit soort frames is. Ons brein zoekt bevestiging voor de mening die we al hebben. Als tenderspecialisten kunnen wij de mening van de beoordelingscommissie over inschrijvers natuurlijk niet zomaar veranderen. Wat we wel kunnen, is het verhaal ‘reframen’. 

Ontvangerboodschap 

Dat doen we door storytelling-switches: het wisselen van de rollen. Via de maatregelen die wij in ons Tenderplan aanbieden, maken we de opdrachtgever de held. Dus niet: “Met onze fasering leveren wij dit project binnen 22 weken op.”. Maar: “U realiseert dit project binnen 22 weken dankzij deze fasering.”. Het vervangen van de zenderboodschap (eerste zin) voor een ontvangerboodschap (tweede zin), dient in dit geval als hulpmiddel om van de opdrachtgever de held van het verhaal te maken.