De kunst van het verleiden
Waarschuwing! Het lezen van deze tekst kan psychologische beïnvloeding met zich meebrengen. Hoe dat moet, werd ons namelijk bijgebracht in een incompany training ‘verleidend schrijven’ van De Redactie. De beoordelaars van onze Tenderplannen denken waarschijnlijk dat ze vooral naar de inhoud kijken en niet beïnvloed worden door allerlei trucjes. We zijn echter tot op bepaalde hoogte allemaal overgeleverd aan de werking van ons brein, zo leerden we in deze training. Aan ons de taak om daar gebruik van te maken in onze plannen.
Plofkip
Koop jij weleens een plofkip? Waarschijnlijk is je antwoord op deze vraag ontkennend. Dat heeft vooral te maken met de manier waarop deze vraag is ‘geframed’. Om betekenis te geven aan al die informatie die het binnenkrijgt, maakt ons brein gebruik van een aantal vooraf geprogrammeerde frames. Eén van die frames is het storytelling-frame. Onbewust maakt je brein overal een verhaal van. Dat verhaal wordt ingedeeld in spelers: helden, helpers, daders en slachtoffers. Wie is nu de held in het verhaal van de plofkip? Jij! Want je koopt ‘m niet. Slim bedacht dus, deze term.Mooie praatjes
Het is de kunst om de opdrachtgever bij wie het Tenderplan wordt ingediend, de held van het verhaal te maken. Vaak leest de beoordelingscommissie ons verhaal vanuit het frame dat inschrijvers altijd mooie beloftes doen in plannen, maar hier in de praktijk weinig van waarmaken. En achteraf komen ze ook nog met een rekening voor allerlei meerwerk aan. Wetenschappelijk is aangetoond hoe hardnekkig dit soort frames is. Ons brein zoekt bevestiging voor de mening die we al hebben. Als tenderspecialisten kunnen wij de mening van de beoordelingscommissie over inschrijvers natuurlijk niet zomaar veranderen. Wat we wel kunnen, is het verhaal ‘reframen’.Ontvangerboodschap
Dat doen we door storytelling-switches: het wisselen van de rollen. Via de maatregelen die wij in ons Tenderplan aanbieden, moet de opdrachtgever de held worden. Dus niet: “Met onze fasering leveren wij dit project binnen 22 weken op.”. Maar: “U realiseert dit project binnen 22 weken dankzij deze fasering.”. Het vervangen van de zenderboodschap (eerste zin) voor een ontvangerboodschap (tweede zin), dient in dit geval als hulpmiddel om van de opdrachtgever de held van het verhaal te maken.Schrijven is een ambacht, zo bleek maar weer uit deze training. Zien hoe wij die ambacht uitvoeren en onze geleerde trucs in de praktijk brengen? Neem contact met ons op!
Gerelateerde blogs en projecten
